Ein strukturierter Verkaufsprozess beschreibt die
Vermarktung einer Immobilie nach einem festgelegten öffentlichen Verfahren. Zu
Beginn wird eine große Anzahl an potenziellen Investoren angesprochen. Diese
erhalten Exposés und erste Informationen zur Immobilie. Bei weiterem Interesse
wird schließlich eine Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) geschlossen, um
detaillierte Informationen in Form einer Mieterliste, eines Investment
Memorandums und einem Prozessbrief zu erhalten.
Die Mieterliste gibt Auskunft über die vorhandene Mieterstruktur im Objekt und
bildet die Grundlage für den Business Plan. Im Investment Memorandum sind
weitere detailliertere Objekt- und Marktdaten aufgearbeitet. Der Prozessbrief
gibt anschließend weitere Auskunft wie der Verkauf ablaufen wird. Beispielsweise
ist darin ein Datum für die erste Abgabe eines Indikativen Gebotes, Letter
of Intent (LOI) zu finden. Nach dem die Frist zur Abgabe des Angebotes
eingegangen ist, werden alle Angebote vom Makler gesammelt und für den
Verkäufer aufgearbeitet. Der höchste Kaufpreis spielt dabei die größte Rolle, jedoch
werden aber auch Faktoren, wie Transaktionssicherheit und Zuverlässigkeit
bewertet, um den bestmöglichen Transaktionspartner zu finden. In einigen größer
angelegten Transaktionen wird der Prozess um eine zweite Bieterrunde erweitert.
Dabei müssen die potenziellen Käufer ein erneutes Angebot abgeben. Zuvor dürfen
sie aber die Immobilie besichtigen und erhalten weitere detailliertere
Informationen über das Objekt. Schließlich muss sich der Verkäufer für einen
Interessenten entscheiden, mit dem er anschließend eine
Exklusivitätsvereinbarung unterzeichnet und in den Verkaufsprozess startet.  Dieser Zeitraum wird Exklusivität genannt. Ein
potenzieller Käufer darf sich in diesem Zeitraum als einziger „Exklusiv“ das
Objekt prüfen und sich eine Meinung darüber bilden.
In den meisten Fällen werden vor einer Exklusivität Head of Terms (HoT‘s)
abgeschlossen. Darin sind bereits im Vorfeld grundsätzliche Annahmen und
Vorgaben im Transaktionsprozess geregelt. Diese bilden eine Grundlage für das
weitere Verfahren. Mit der Exklusivität startet schließlich auch die Due
Diligence Phase (DD). Nach anschließenden Red Flag Meetings, Kaufvertragsverhandlungen
und einer erzielten Einigung, wird schließlich der Kaufvertrag beim Notar
beurkundet und nach Erfüllung der Fälligkeitsvoraussetzungen, die Transaktion
abgeschlossen.

Vorteile des strukturierten Verkaufsprozess: